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“智慧赢商”B2b2C平台让渠道商和终端小店成为“铁血盟友”
作者:店小伙 发布时间:2017-03-23 浏览次数:435次

无论是传统的经销商渠道还是B2B平台渠道,无论是撮合型交易还是直营型交易,终端小店都是渠道的终极服务对象。渠道商要想在市场中立于不败之地,必须要和终端小店建立“强关系”。而要想和千万家终端小店成为“老铁”,就必须站在他们的心里,洞察他们的生死问题,帮助他们改变他们的前途和命运。

·渠道商活得“好不好”,要看和终端小店的关系“铁不铁”

小店的商品怎么来的?以前最常见的是“深度分销”理论指导下的访销和车销,经销商业务员周期性地来到小店维护陈列、检查库存,发现货不够了马上帮店主下单,或者业务员直接带着一车货和司机沿着既定路线轮流转,哪家货不够了卸几箱,商品付款“上打下”(下次来取这次送货的钱)。现在的情况是,店主的手机里要么是每个品类批发商的电话,要么手机上就装着B2B的APP,要么柜台上放着B2B渠道商送的订货终端(一台超便宜的平板电脑)。大家为了吸引小店从自己这个渠道订货,各种促销活动轮流上,发券的、补贴的、充值返券的、免运费的、搭赠的等等等等。但是因为小店店主的选择确实太多了,今天算着在这里订这个便宜就在这里下个单,明天看到在那里订那个便宜就在那里下个单,任何一个渠道商直接和小店之间的关系都是这么若即若离的关系,任何一个渠道的“粘性”都不足以把一个小店稳定地“粘合”在自己这个渠道上。销售团队或地推团队费劲巴拉搞的“区域全面覆盖”,不是转化率、复购率低就是品类渗透率低,渠道商业绩不能稳定更谈不上增长。

无论是传统的经销商渠道还是B2B平台渠道,无论是撮合型交易还是自营型交易,终端小店都是渠道的终极服务对象。渠道商如果想在一个区域市场的业绩稳定增长,就必须和本区域小店终端建立“铁血盟友”关系。因为稳定的关系才有稳定的订货,才有稳定的业绩,才有稳定的增长。

话说出来容易,道理大家都懂。但是“诱惑那么多,我为什么只爱你一个”?渠道商要想和终端小店建立稳定的关系,一定要给终端小店一个稳定“爱你”的理由。这就要求渠道商要站在他们的心里,洞察他们的生死问题,帮助他们改变他们的前途和命运。渠道商在这个时候,除了想着怎么服务好小店之外,不能光想着自己怎么赚钱,也要想着怎么帮小店多赚钱,帮助小店加强管理、提升效率、增加业绩、消减成本或控制损耗,积极参与市场竞争,通过成就小店来成就自己。

2017年3月,新经销针对零售小店现阶段运营情况做过一次六地市(北京,吉林长春,山东菏泽,德州,泰安、山东安丘,)线下门店问卷调查。从调研后的数据分析了解到下列情况:从交易量上来看,70%门店日交易量在200笔以下,66%门店日交易额在3000元以下;而国内管理规范的便利店,日均销售在5000-6000元,日本和台湾便利店则更高,日均基本都在3-4万元;无论和国内还是和日本台湾比,国内零零散散的小店的日均销售都有很大的增长想象空间。在管理层面,70%门店没有使用后台管理软件,62%的门店没有相关的账务管理,大多数处于粗放经营阶段。小店经营压力来自于房租、资金不足和缺乏相关专业知识;小店店主特别关注销售,但往往限于关注销售总值,并不清楚各个品类的贡献;关注商品损耗,关注库存积压调整,因为这也是小店直接看的见的损失,关注促销,也就是有没有活动,所以目前厂家、经销商在日常业务中不断推出订货政策,就是切中小店的需求;小店店主对价格的关注程度、重视程度是非常高的,非常计较价格的高与低,非常不容忍价格高的现象,很多情况下,可能因为个别商品的价格高一点,而放弃合作;小店店主重视毛利率,商品毛利的账算的非常清楚,对商品毛利率的把控相对比较严格;关注成本,非常重视费用控制,对用人、用电、上设备管理严格;所以目前看到的市场上的小店,往往多是灯光昏暗、设备陈旧、没有低温设备、缺乏相关的陈列道具,成本控制第一,由此可能影响的销售,就不去管了;比较关注来客数,往往希望厂家的商品、促销活动能给他的店带来客流。

因此,对于小店店主来说,商品组织渠道已经不成问题,特别希望能有渠道或平台提供下列服务:商品能够及时配送并且能够退货是基本前提,能够提供市场、促销和价格信息,能够经常组织促销,帮助做经营数据分析,经常到门店巡店指导,经常组织业务培训,托管后台商品管理等,这些才是选择稳定合作伙伴的关键点。

· “一十千百亿”策略,帮助渠道商和终端小店成为“老铁”

因此,对于一个渠道商来说,不妨采用迁徙股份倡导的“一十千百亿”策略,来建立和巩固与终端小店的关系,进而巩固区域市场。

渠道商的“一十千百亿”业务模式内涵是:在某个区域有一定市场影响力的渠道商(经销商、批发商或者B2B平台),有完善的渠道管理职能,分工基本明确,管理相对规范,有相对完善的核心业务支持系统(DRP等),未来可以通过给小店提供收银机硬件、POS-ERP免费软件和银行信用卡刷卡机,利用品牌影响力开拓对小店的配送批发渠道(B2b),通过控制小店终端的配送和销售,来整合本区域小微零售资源。

“一”:建立一个综合运营平台(B2b2C业务模式的SaaS平台);

“十”:控制或战略联合本区域的数“十”家传统经销商,定期组织区域小店进行业务学习和培训;

“百”:控制区域内“百”家前端配送点,为小店提供基本的退换货功能;

“千”:在“十”和“百”的支持下,区域内数“千”家独立小店(b)利用平台的B2B订货系统订货,平台给小店做商品配送;平台可以为小店提供POS-ERP系统,协助小店信息化管理升级;

“亿”:平台给各个小店提供基于LBS的B2C子系统,由各个小店服务区域内的海量消费者。

通过“B2b2C”平台,区域渠道商不再是一个简单的渠道服务公司,而是小店的“赋能”生态系统和经营技术输出组织,一个具有互联网基因的B2b2C共享经济平台,一个区域小店零售业务利益相关方组成的生态共享经济体。

这里的关键点是“赋能”。如果不能对区域市场“赋能”,平台就没有足够的理由来整合区域内的小店资源,也无法巩固区域市场。因此,对区域小店的整合、渗透和巩固,是通过平台对小店的“赋能”来进行的。

第一,对小店进行商品赋能,这是渠道商的基本职能。通过为本区域内数千家小店(小b)提供商品配送的方式,对小店进行商品赋能。可以这么简单算笔账,假如一家小店一天的销售成本为2000元,则每月的销售成本为6万元,每年的销售成本约为72万元,如果区域平台占每个小店的配送成本的三分之一,也是每年24万元的配送额。100家店就是2400万,1000家店就是2.4亿;如果把平台对小店的配送比例提高和稳定到50%甚至80%,平台业绩提升比例就相当可观。

第二,提升小店的信息化水平,对小店进行IT赋能。渠道商可以通过自己搭建的B2b2C平台,通过为小店免费提供订货系统、简单的POS-ERP系统,来提升小店的信息化水平,使小店也能通过完善的信息化管理辅助,提高作业效率和降低营运成本。现在市场上的B2B平台虽然解决了一部分订货问题,但是还是没有解决彻底:小店店主还要登录B2B平台,一个个选择商品,确定订量时不能参考历史数据,一个店2000-3000个单品,各个品类每天轮番订货,如果店内有简单的进销存管理,商品到店以后还要一品一品入库……由于系统没有完全打通,很多可以自动完成的作业不得不在不同的系统后台手工作业,无法彻底提高工作效率。

第三,对小店进行经营技术赋能。通过一定时期的配送小店管理之后,区域平台上就会沉淀一定时段的数据,每个配送小店的经验效益就可以了如指掌。对于那些效益比较好的小店,可以通过“共享共赢”承诺将其纳入类似于零售企业的加盟店管理体系,平台可以定期组织零售管理经营技术培训活动,比如品类管理技术、库存管理技术、布局陈列技术、损耗控制技术、顾客服务技术、经营数据分析技术、B2C商品和顾客运营技术等到,拓展小店店主经营视野,逐步提升小店销售水平和盈利能力,获得平台共赢效应。

第四,对小店进行客户管理赋能。通过B2b2C平台基于LBS的B2C服务进行快速会员招募,比如顾客通过微信、支付宝付款自动关注小店微信公号或自动成为小店会员,也成为平台会员;通过平台会员行为数据和消费数据分析结果,平台可以发起全平台的营销活动,小店可以发起针对本店服务范围的活动,吸引平台会员到店消费,增加平台对消费者的粘性。

第五,对平台进行供应链赋能。区域平台利用自己在区域市场的优势地位作为供应链组织主体,吸引供应链服务组织机构共同为区域零售市场服务,通过组织生产商、品牌商、经销商、批发商、仓储服务主体、第三方物流服务组织等,与区域零售终端一起,共享平台需求资源,实现共享共赢。

一旦这个深深扎根于区域市场的B2b2C平台建立并开始运营,渠道商和终端小店成为真正的“老铁”,未来还则会有更多的业务想象空间。举一个简单的例子,顾客通过基于LBS的B2C平台支付货款给小店,其实进入的是平台内的小店账户,平台可以给小店随时取现权限,但是基于对平台的信任,往往小店不会随时取现,总有很多小店把资金沉淀在平台上几天以后才会取现,这是一笔可观的资金沉淀,而这些都可以和当地的理财金融产品结合,获取一定的利益分成。有的平台还可以通过给小店免费提供双屏POS机和广告收入分成,在POS客显无间断播放品牌广告和平台广告,来获取品牌广告收入等等。

迁徙股份(店小伙)董事长郑伟先生在 2017(第二届)快消品+互联网大会上,就《经销商转型B2B,自建技术平台还是加盟第三方平台?》与千米网CEO石正川、订货宝CEO蒋韬、进货宝CEO王成等人进行了讨论,郑伟先生认为:关于平台的建设,经销商在初期可以选择成熟的软件进行合作,在发展到一定阶段的时候,进行私有化部署与升级。

·“智慧赢商”B2b2C平台的系统支持

对于任何一个业务模式的设想,如果没有信息化支持,所有的设想最后都沦为白扯(这个笔者深有感触)。而对于渠道商来说,搭建这么一个平台并不容易,因为平台能够整合区域内的其他合作联盟商、配送点和终端小店业务,而且又能通过核心经营数据的统计分析来影响下级客户和终端店业务,所以这个平台必须要具有以下子系统或功能模块:

--如果是直营型渠道商,必须有供应商服务体系:SCM及其移动应用;

--小店订货体系:B2B平台及其移动应用;

--终端小店的基础业务支持体系:简单的POS-ERP及其移动应用;

--协助终端小店进行移动电商运营的支持系统:(基于LBS)的B2C系统,订单履约系统OFC等;

--协助平台进行全渠道会员管理的系统:全渠道CRM及其移动应用;

--渠道商的物流配送支持体系:WMS&TMS及其移动应用;

--用于全渠道经营分析的大数据big data分析体系及其移动应用;

--这个平台必须是一体化平台,各个系统之间自然打通,不能形成信息孤岛。比如B2B系统和POS-ERP系统一体化,在B2B系统上确认收货后,POS-ERP系统自动生成验收单,自动增加小店库存;小店老板无论在哪里,可以通过手机随时查询小店销售、毛利、库存、订货、损耗、品类占比、来客数、客单价等关键信息。

2015年,迁徙股份内部形成“一十千百亿”业务策略的雏形,伴随这个雏形的是“智慧赢商1.0”产品线的完成;2016年迁徙股份“一十千百亿”理论成熟,业务描述逐渐清晰,“智慧赢商”也从2.0进化到3.0,实现了渠道商核心业务系统的互联网技术支持的一体化。

“智慧赢商”平台采用互联网技术架构设计,集J2EE,.net,Android,IOS,H5技术架构为一体。 服务端采用J2EE架构,支持分布式部署,应用使用框架为SSM(spring mvc,spring,mybatis),并集成数据库技术(MYSQL/Oracle),分布式文件存储技术(FastDfs),分布式缓存技术(Memcached),分布式全文检索技术(ElasticSearch)。具有分布式架构、可扩展性强、系统支持水平和垂直拆分,灵活部署应对性能问题、数据可读写分离、可实现分布式部署等特点 前端分多个版本,分别采用.net,Android,IOS,H5技术实现。适用于主流系统界面的终端硬件,可最大程度上覆盖各类用户群体。

“智慧赢商”平台是基于互联网思维打造的一体化业务支持平台,业务支持和技术团队成员具有10多年互联网技术和运营经验,技术工具基于户互联网化,可有效落地“一十千百亿”业务设想。

“智慧赢商”平台是一个O2O体系平台,完善的线上线下一体化产品体系,正在经过区域大型渠道商业务实际验证,是一个成熟的SAAS支持平台。

“智慧赢商”平台扩展性强,基于互联网架构,采取“敏捷开发、快速迭代”支持模型,可根据企业需求与市场发展趋势,快速及时升级迭代系统产品。

“智慧赢商”平台是一个一体化平台,完全支持小店店主对单店、连锁店的管理需求,可以有效支持小店复杂的管理业务,提升小店作业效率。

作为平台运营方的渠道商,通过“智慧赢商”平台管理小店入驻、注册和系统授权,详细了解每一个小店的业绩状况,对小店实现精细化管理,比如需求预测、智能补货、共享库存管理等等。

下图是迁徙股份“智慧赢商”平台3.0的各个版本和所包含的子系统:

2017年第一季度,迁徙股份将推出“智慧赢商(市场版)wiico 3.0”,wiico 3.0 可以公有云、私有云或混合云部署,各子系统也可独立部署,以满足合作渠道商的具体业务需要。

“智慧赢商”B2b2C平台,助力渠道商要在市场中立于不败之地,帮助渠道商和区域终端小店建立“强关系”,和千万家终端小店结为共享共赢的“铁血盟友”。